Что такое коммерческое предложение и как создать эффективный документ

Сегодня клиент не хочет слушать общие фразы. Он ждет конкретики, понятной выгоды, четкого месседжаПочему именно с вами? Хорошее бизнес-предложение отвечает на этот вопрос так, что после прочтения хочется действовать — связаться, задать вопрос, купить.

Именно поэтому:

• предпринимателю важно иметь шаблон, который легко адаптируется под разные запросы;
  
  
• маркетологу — понимать, как из текста сделать “продажника”;
  
  
• фрилансера — уметь представлять себя через четкое, сильное предложение;
  
  
• продавцу услуг — создать документ, работающий вместо него, когда он спит.
  
  

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – это структурированный документ, в котором вы объясняете потенциальному клиенту, что именно вы предлагаете, какую проблему решаете и почему это выгодно именно ему. Это не просто прайс или перечень услуг - это разговор с человеком, в котором вы формируете доверие и даете основание сказать "да".

В идеале коммерческое предложение должно отвечать на три ключевых вопроса:

1. Что вы предлагаете?
   
   
2. Почему это нужно именно сейчас?
   
   
3. Почему стоит работать именно с вами?
   
   

Когда используется коммерческое предложение?

Этот документ уместен в десятках сценариев:

• когда клиент попросил отправить детали сотрудничества;
  
  
• когда вы сами инициируете контакт и хотите объяснить, что можете предложить;
  
  
• при участии в тендерах или конкурсах;
  
  
• для рассылки по базе лидов;
  
  
• после презентации услуги – как итог и точка входа в переговоры.
  
  

Это может быть PDF-документ, email-сообщение или даже страница на сайте. Главное - содержание, структура и ясная выгода для получателя.

Основные типы коммерческих предложений

Коммерческое предложение — это не один на всех документ. Ее формат, стиль, глубина детализации и даже тональность напрямую зависят от того, для кого она создается и с какой целью. Успех часто решается именно на этом этапе: правильно ли вы выбрали тип коммерческого предложения.

Рассмотрим четыре основных формата, наиболее часто используемых в бизнесе.

Индивидуальное предложение – под одного клиента

Это самый персональный формат. Такое предложение создается под конкретный запрос или даже под конкретного человека, с учетом его бизнеса, болей, ожиданий. Здесь важно показать: "Мы вас услышали. И мы знаем, как решить вашу ситуацию."

Обычно она включает:

• краткое вступление с отсылкой к предыдущему контакту или запросу;
  
  
• упоминание о ситуации клиента ("вы ищете решение для...")
  
  
• аргументы, почему именно это предложение самое лучшее;
  
  
• четкую цену, условия, дедлайны;
  
  
• раздел с дополнительными преимуществами/бонусами/гарантиями.
  
  

Такой формат лучше работает в B2B, услугах с высоким чеком, консалтинге, маркетинге, архитектуре, IT — везде, где клиент хочет чувствовать, что решение «под него».

Универсальное предложение – для широкого использования

Это уже шаблонный вариант, который подходит для рассылки, массовой презентации или размещения на сайте. Здесь нет персонализации, но есть логическая структура, четкое описание продукта или услуги, тарифы и краткая информация о компании.

Универсальные предложения удобно:

• отправлять в ответ на первый запрос от лида;
  
  
• прикреплять к воронке в email-маркетинге;
  
  
• добавлять в раздел "сотрудничество" на сайте;
  
  
• размещать в Telegram или Instagram-директе после первого знакомства.
  
  

Главное здесь - ясность и быстрота. Человек бегло читает документ, и за 30 секунд должен понять, что вы предлагаете, сколько это стоит, как вас найти.

Предложение в ответ на запрос (тендер или официальный запрос)

Это документ, создаваемый под конкретный запрос компании. Здесь уже все более формализовано. Обычно присутствуют:

• ответы на четкие критерии или пункты технического задания;
  
  
• приложения (портфолио, лицензии, сертификаты, гарантийные письма);
  
  
• официальный тон и юридическая четкость формулировок;
  
  
• точные расчеты – без "от" и "до".
  
  

В этой форме важна внимательность к деталям и соответствие требованиям. Ибо даже лучшее предложение, составленное "не по формату", часто просто не рассматривается.

Такой формат часто используется в госзакупках, крупных проектах, работе с корпорациями, IT-аутсорсингом, логистикой, производством.

Email-предложения и коммерческие презентации

В цифровой среде все чаще коммерческое предложение – это не отдельный документ, а само письмо или вложенная презентация.

Когда клиент читает вас в пути, по телефону, в Gmail или Instagram, у него нет ресурса открывать PDF. Здесь важно сразу, в одном письме, донести основную идею:

• Привет, мы понимаем, что вам нужно.
  
  
• Вот как можем помочь.
  
  
• Да мы уже работали с другими.
  
  
• Вот сколько это стоит и что входит.
  
  
• Если интересно – отвечайте прямо здесь.
  
  

Бизнес-предложение для клиентов напротив, часто идет после звонка или встречи. Она выглядит как слайды с короткими месседжами, оформленные в фирменном стиле. Такой формат хорошо работает в креативных областях, консалтинге, образовательных проектах, продажах digital-услуг.

Как составить коммерческое предложение

Здесь рсоберем, из чего должно состоять эффективное предложение, независимо от темы или формата. А также как структура коммерческого предложения адаптируется под разные ниши: от ИТ к образовательным продуктам.

Что должно быть в коммерческом предложении — база, которая работает везде

1. Заголовок
   Простой, точный, конкретный.
   "Предложение по продвижению вашего Instagram-аккаунта". В заглавии уже должно быть смысл.
   
   
2. Краткое вступление
   1–2 абзаца, где вы устанавливаете контакт. Например:
   
   
   
   • "Спасибо, что заинтересовались тем, что мы производим.."
     
     
   • "Как вы указали в запросе, вам важно решить..."
     
     
     
3. Описание проблемы или задачи
   Вы описываете не то, что вы продаете, а то, что болит у клиента.
   Например:
   
   
   
   • "В 7 из 10 образовательных проектов нет четкого плана привлечения лидов в социальных сетях..."
     
     
   • "Клиенты часто не доходят до покупки из-за сложной навигации сайта..."
     
     
4. Ваше решение
   Только после описания проблемы вы предлагаете решение.
   И здесь важно не сыпать фразами типа "предоставляем качественный сервис", а показать, как именно вы решаете проблему:
   
   
   
   • "Вы получите полноценный лендинг, написанный под вашу аудиторию с адаптивной мобильной версией…"
     
     
5. Достоинства / доказательства / опыт
   После того как решение описано, пора подкрепить его аргументами:
   
   
   
   • реальные кейсы (одно-два предложения);
     
     
   • опыт (количество проектов/лет);
     
     
   • отзывы клиентов;
     
     
   • результаты (открытие писем, заявки, рост продаж).
     Это не место для восхваления - это социальное доказательство.
     
     
6. Условия и цена
   Если можно – четко. Если продукт сложен – дайте пример:
   
   
   
   • "Пакет из трех консультаций - 4 800 грн"
     
     
   • "Стоимость зависит от количества страниц - предоставляем 2 варианта"
     Это повышает доверие даже если цена изменится после уточнения деталей.
     
     
7. Призыв к действию
   Завершайте четким и простым шагом:
   
   
   
   • “Напишите в ответ на это письмо, и мы назначим короткий звонок”
     
     
   • "Перейдите по ссылке, чтобы оставить заявку"
     
     
   • "Готовы ответить на все вопросы - просто дайте знать"
     Избегайте "будем рады сотрудничеству" - это размыто и ничего не обещает.
     
     

Как адаптировать структуру под разные ниши

• Для услуг (маркетинг, консалтинг, обучение) — делайте упор на решение конкретных болей клиента. Не продавайте "услугу" - продавайте результат.
  
  
• Для продуктов (техника, производство) – будьте максимально конкретными. Таблицы, характеристики, гарантии, сроки – клиент хочет ясности.
  
  
• Для ИТ и digital – объясняйте сложное просто. Покажите схему, этапы, тайминг. Не все понимают "бэкенд", "адаптив" или "релевантную семантику".
  
  
• Для образовательных программ / курсов - продавайте ценность:"каким будет результат после прохождения", а не "сколько занятий и какие модули".

В интернете можно найтишаблон коммерческого предложения почти к каждой нише.

Как написать коммерческое предложение

Даже эффективное коммерческое предложение по структуре потеряет силу, если текст звучит как бюрократическая инструкция или рекламный лозунг. В коммерческом предложении важно говорить человеческим, понятным языком, которая не только передает суть, но и внушает доверие. Клиент должен почувствовать, что вы не просто продаете, а предлагаете решение именно для него.

1. Тональность: деловая, но не канцелярская

Плохой тон:

"Наша компания занимается предоставлением широкого спектра высококачественных услуг в сфере..."

Хороший тон:

"Мы помогаем образовательным проектам привлекать клиентов через digital без сложных технических процессов и лишних затрат".

Из-за:

• избегайте канцеляризмов: "осуществляем услуги", "предоставляем список", "ведется работа";
  
  
• не бойтесь говорить от первого лица ("мы", "наша команда");
  
  
• пишите так, словно вы объясняете клиенту все в спокойном разговоре — это и есть профессиональная тональность.
  
  

2. Персонализация
   Покажите, что вы знаете, кто ваш клиент:
   
   

• "Мы работаем с образовательными проектами, которые ищут новых студентов онлайн".
  
  
• "Обычно компании на вашем этапе сталкиваются с проблемой конверсии трафика".
  
  

3. Фокус на болях
   Вместо: "Мы предлагаем SEO-оптимизацию"
   Напишите: "Ваш сайт есть у Google, но клиенты вас не находят? Мы это изменим".
   
   
4. Удобства, а не функции
   Вместо: "Создадим три лендинга и настроим рекламу"
   Напишите: “Вы получите три страницы, каждая из которых ориентирована на конкретную аудиторию – это снизит стоимость заявки и повысит доверие к бренду”.
   
   
5. Социальные доказательства
   
   

• "Более 80 образовательных проектов вышли на окупаемость уже после 1-2 месяцев работы с нами".
  
  
• "Нас выбирают компании, которым важна не просто реклама, а системный результат".
  
  

Избегайте "перевернутой пирамиды": когда первое, что видит клиент, - перечень услуг без контекста. Человек должен сначала понять, почему ему это нужно. и только потом узнать, что именно вы предлагаете.

Оформление коммерческого предложения: что следует учесть

Минимализм, читабельность, визуальная иерархия

Главное правило:читать должно быть легко.
Вот несколько простых принципов:

• Не перегружайте страницу текстом. Одна мысль – один абзац.
  
  
• Используйте подзаголовки, выделения жирным, маркированные списки. Они "ведут глаза" по документу.
  
  
• Оставляйте воздух. Свободные поля – это не пустое место, а отдых для глаз.
  
  
• Избегайте мелкого шрифта. Лучше сделать меньше текста, но сделать его удобным для восприятия.
  
  
• Контрастность цветов — черный текст на белом фоне работает лучше, чем серый на сером.
  
  

Даже если клиент читает на смартфоне – текст должен быть понятным и не вызывать усталости.

Фирменный стиль, логотип, фото, инфографика

Документ должен выглядеть профессионально, но не шаблонно.

• Используйте цвет вашего бренда, шрифт, логотип — все это повышает узнаваемость.
  
  
• Добавляйте иллюстрации – но только уместны. Если это кейс – вставьте скрин результатов. Если речь идет о физическом продукте, покажите его.
  
  
• Используйте инфографику вместо больших текстов: схема процесса, структура тарифов, шаги сотрудничества.
  
  
• Фото вашей команды, офиса, продукта – отличный способ оживить документ и добавить "человечности".
  
  

Важно: никаких стоковых клише Лучше простой, но реальный снимок, чем искусственные ухмылки "с биржи".

PDF или презентация: что выбрать?

• PDF – классический формат. Идеален для индивидуальных и тендерных предложений, для рассылки, сохранения в истории переписки. Он неизменен, удобен в хранении, хорошо открывается на любом устройстве.
  
  
• Презентация — удобно после личной встречи или в Zoom. Хорошо работает, если нужно визуально показать процесс, кейсы, логику решения.
  
  

💡 Хорошая практика - мать оба варианта. Один – для просмотра. Второй – для “оставить себе” или переслать коллегам.

Типичные ошибки при составлении коммерческих предложений

‍

1. Чрезмерная формальность или «вода»

"Наша компания динамично развивается и специализируется на предоставлении качественных услуг в соответствии с высокими стандартами..."

Это не предложение, это туман. Такие фразы ничего не говорят о сути, не отличают вас от других и вызывают усталость уже на первом абзаце.

Как лучше:

"Мы помогаем бизнесам из e-commerce получить больше клиентов через автоматизированную email-стратегию. Работаем с проектами от $1 000 бюджета."

Ясно, коротко, без лишнего пафоса.

2. Отсутствие понятной выгоды для клиента

Владелец бизнеса не хочет "SMM". Он хочет больше продаж, меньше хаоса, понятной системы. Если вы просто перечисляете услуги без объяснения, что получит клиент в результате - это не предложение, а техническая задача.

Не так:

"Мы предоставляем услуги копирайтинга, разработки дизайна и ведения социальных сетей."

Лучше:

"Мы ведем страницу вашего бренда, создавая контент, который привлекает целевую аудиторию и превращает ее в покупателей."

‍

3. Неконкретная цена или сложная структура

"Стоимость формируется индивидуально после анализа объема работ."

Такие фразы раздражают. У клиента есть потребность – он хочет хотя бы ориентир, чтобы понять, подходит ли ему этот вариант.

Решение:

• Дайте 2–3 примера форматов и цен.
  
  
• Напишите: от - но добавьте, что в цену входит.
  
  
• Или предложите бесплатную консультацию сразу после примера тарифа.
  
  

4. Слишком много текста/отсутствие визуальной логики

Когда все предложение — сплошное текстовое полотно без разделов, акцентов, списков и отступлений, даже самый интересный клиент просто… не дочитает.

Каждый блок текста имеет свое начало, идею и завершение. Визуально — он должен дышать:

• Короткие абзацы.
  
  
• Подзаголовки.
  
  
• Сноски, списки, иллюстрации.
  
  

Предложение должно выглядеть так, чтобы оно было легко просматривать, а не только читать.

5. Когда вместо коммерческого предложения выходит просто «письмо-знакомство»

Распространена ошибка – когда под видом предложения посылается общее сообщение: "Мы занимаемся маркетингом. Если интересно – давайте обсудим."

Это не предложение. Это приглашение на диалог — часто теряющееся среди десятков других.

Что делать:
Даже в коротком листе всегда давайте хоть немного содержания:

• что вы предлагаете,
  
  
• какую проблему закрываете,
  
  
• и какой первый шаг вы ожидаете от клиента.
  
  

Примеры коммерческих предложений

Пример 1: Индивидуальное PDF-предложение для образовательного проекта

Ситуация:
Клиент – основатель онлайн-школы, ищет команду для запуска рекламы и создания посадочной страницы под новый курс.

Формат:
Структурированный документ PDF на 5 страниц.

Что было внутри:

• персонализированное поступление с отсылкой к звонку;
  
  
• краткое описание боли (“ваши подписчики не конвертируются в заявки”);
  
  
• решение: пакет "под ключ" - лендинг + трафик + аналитика;
  
  
• кейс с похожим проектом (рост заявки с $9 до $2,3);
  
  
• стоимость: два варианта – базовый и расширенный;
  
  
• призыв: "Выберите удобное время в календаре - и стартуем".
  
  

Что сделало предложение сильным:

• структура читалась легко – много белого пространства, четкие блоки;
  
  
• клиент "узнал себя" в описании ситуации;
  
  
• не было "о компании" - только о клиенте и результате;
  
  
• зрительно — фирменные цвета, иконки, одна инфографика.
  
  

Пример 2: Email-предложение на одну страницу для малого бизнеса

Ситуация:
Мастерская по пошиву сумок обратилась за продвижением в Instagram.

Формат:
Лаконичный email на 8 предложений, посланный в ответ через 1 час.

Что содержало письмо:

• благодарность за запрос и краткое приветствие;
  
  
• предположение о болях: “часто визуал хороший, но охват и заявки малы”;
  
  
• предложение: "контент + Reels + таргет" - в формате 1 пакета;
  
  
• цена: 6500 грн в месяц;
  
  
• ссылка на 2 аккаунта с кейсами;
  
  
• фраза-призыв: "Если вам это близко - напишите, и обсудим детали".
  
  

Почему это сработало:

• скорость ответа + простота;
  
  
• текст легко читался по телефону;
  
  
• клиент увидел, что его понимают;
  
  
• была конкретика и сразу "переход к делу".
  
  

 Что можно взять себе:
Иногда лучше одно короткое и логическое письмо – чем хорошее PDF, на которое у клиента не дойдут руки.

Как проверить эффективность коммерческого предложения

Проверить эффективность коммерческого предложения – это не только о "подписавшихся / не подписавшихся". Важно оценивать всю воронку реакций:

• ответили ли на письмо;
  
  
• согласились ли на встречу/звонок;
  
  
• задали ли уточняющие вопросы;
  
  
• сравнивали ли с другими и вернулись к вам;
  
  
• и, в конце концов, купили.
  
  

Если клиенты регулярно "исчезают" после получения предложения - стоит просмотреть не только текст, но и логику, стиль и саму подачу.

Есть 2 идеи, как подать предложение? Не думайте - протестируйте. Например:

• одну версию сделайте максимально сжатой;
  
  
• в другой добавьте кейс, инфографику или нестандартное поступление;
  
  
• в третьем измените ценовую логику (от "от" до четкого пакета).
  Цифры скажут больше, чем предчувствие.

Если клиент ответил "нет" - не бойтесь спросить:

"Можно коротко: что для вас было непонятным или что заставило отложить решение?"

Или еще проще:

"Было ли это предложение удобным для восприятия?"

Часто даже один комментарий помогает понять, в чем слабое место.

Выберите обучение в NewLook и научитесь писать тексты, продающие не хуже лучших менеджеров.

‍