Воронки продаж. Для кого они нужны и что действительно кроется за этим страшным названием?

Для начала разберемся: что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это аналитический инструмент, позволяющий понять, как ваш потенциальный клиент приходит к решению о покупке ваших товаров или услуг, какими мотивами он руководствуется, осуществляя ее. Понимая все эти шаги к покупке вы сможете контролировать поведение клиента, ненавязчиво стимулируя его интерес и побуждая к покупке. Слово "воронка" не просто удачная метафора, ведь если изобразить это явление графически, оно действительно будет напоминать воронку или перевернутую пирамиду – кому как больше нравится.

Начинается пирамида с самого широкого круга – осознание проблемы. Далее следуют заинтересованность – решение – действие – содержание.

Если наложить эти этапы пути на количество людей, находящихся на каждом из них, получится сужающаяся книзу воронка. Верхняя, широкая часть воронки — это все люди, находящиеся на этапе осознания того, что им интересен определенный продукт. На этом этапе потенциальные покупатели стремятся узнать информацию о продукте в общих чертах и ​​пытаются узнать какие аналоги этого продукта существуют на рынке. Конечно, процесс знакомства потенциальных покупателей с такой информацией будет отличаться в зависимости от направленности бизнеса. Но в целом здесь все равно действует один алгоритм: сделать так, чтобы люди узнали о продукте компании и заинтересовались им. Получив первую информацию о продукте, человек уже начинает испытывать определенный интерес к тому или иному бренду, более тщательно подходит к процессу выбора.

Если клиент решил приобрести продукт, значит, он перешел на следующую ступеньку воронки, где четкость и ясность контента играют очень важную роль. Именно контент может как убедить человека добавить товар в корзину, так и навредить этому. И, наконец, самая узкая часть воронки – это момент, когда человек определился и становится непосредственно покупателем. Кстати, если воронка была хорошо организована, то клиент снова приобретет товар в этом же месте.

‍

‍

‍В чем смысл существования воронки? ‍

Смысл применения концепции воронки продаж состоит в том, чтобы определить основные этапы принятия решения о покупке для клиента, а затем построить общение с клиентом с учетом его настроения и того, к каким решениям он прибег на каждом из этапов. Основная ценность воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу покупателей на разные сегменты, которым присущи схожее поведение и интересы. Это очень эффективно! Почему? Допустим, у нас есть два человека, которые хотят знать больше о СММ. Один из них все еще размышляет, купить ли ему курс по СММ или книгу по маркетингу, а второй уже четко определился, что ему точно нужен курс, потому что книги он ненавидит. Между этими людьми огромная разница: первый может вообще вообще ничего не купить, а второй уже готов рассматривать варианты курсов разных компаний.

‍

‍

Пример воронки продаж:

Практическое применение воронки продаж зависит от конкретного бизнеса и его потребностей. Давайте рассмотрим торговый цикл для интернет-магазина, продающего электронику новым клиентам. 1 этап – осведомленность или осознание проблемы. Например, вы активно продвигаете смартфоны в соц.сетях. Создавая рекламную кампанию, пользователь переходит на вашу страницу или сайт. Там он начинает изучать ваше предложение и таким образом попадает в верхнюю часть воронки продаж – самую широкую. На этом этапе воронки клиент еще очень «холоден», особого интереса к продукту не проявляет, поэтому любые внешние факторы могут его отвлечь, допустим, если ваш сайт долго открывается или вообще временно недоступен или если ваши соц.сети ведутся не качественно. Если все идет по плану, потенциальный клиент чувствует интерес, что переводит его на второй этап воронки – заинтересованность. Посетитель читает на вашем сайте или в соц. сети описание продукта, изучает его характеристики, просматривает фотографии и видео, приценивается.

Третьим этапом является решение.

Здесь все просто: пользователь выбирает понравившийся ему продукт среди доступных вариантов и добавляет его в корзину.

Четвертым этапом является действие: пользователь оплачивает оформленный заказ. Последним этапом воронки является удержание клиента. Старайтесь не только продать и перейти к следующему потенциальному покупателю, но и удержать предыдущего. Для этого этапа вариантов действий много:

• чаще всего используют скидки по следующему заказу;
• бонусы за отзыв;
• демо-доступ к курсу;
• чек-листы и т.д.

Оставьте после себя приятное чувство и клиент обязательно вернется к вам! Именно так выглядит грамотная воронка продаж. Это очень важный инструмент для любой ниши !Если вы владелец бизнеса и хотите узнать больше полезной информации о мире продаж онлайн, посетите бесплатный мастер-класс для владельцев бизнеса от New Look и получите знания, которые будут приносить пользу еще очень долго!

‍